關(guān)于餐廳折扣的那些秘密你都知道嗎【重慶火鍋底料】
2018-09-06 20:48
concernfood
關(guān)于餐廳折扣的那些秘密你都知道嗎，特別是重慶火鍋底料的折扣
舉例說(shuō)明：
對(duì)蘋(píng)果手機(jī)了解的顧客會(huì)知道它的價(jià)格，這時(shí)某店鋪對(duì)蘋(píng)果手機(jī)進(jìn)行打折促銷會(huì)吸引很多人購(gòu)買(mǎi)。但該促銷手法對(duì)于不了解蘋(píng)果手機(jī)價(jià)格的顧客就不太有效，即使這些顧客在此段時(shí)間有更換手機(jī)的需求。
我們想要一件阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)款的鞋子，這明顯不是一個(gè)無(wú)關(guān)痛癢的消費(fèi)行為，它需要花費(fèi)不少的金錢(qián)。這時(shí)很多人會(huì)暫且擱置購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。但一到雙十一此類促銷節(jié)日。無(wú)論是阿迪達(dá)斯鞋子，還是耐克衛(wèi)衣，又或者是奢侈品包包。這一系列被擱置的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃都被“折扣優(yōu)惠”而激活。
即便促銷節(jié)日實(shí)際上并不會(huì)真的大幅度讓利。但顧客認(rèn)知中，錯(cuò)過(guò)了這一次活動(dòng)，再想以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)需要等待很長(zhǎng)一段周期才能迎來(lái)下一次“大促”。
所以可知，折扣活動(dòng)一定要具備“限時(shí)性”。 如何限時(shí)？那就必須為折扣活動(dòng)準(zhǔn)備充分的理由，這樣的折扣才會(huì)讓顧客感知到緊迫感。
分析四、顧客對(duì)于“溢價(jià)”的承受力
滿減和折扣哪個(gè)好？ 取決于顧客對(duì)溢價(jià)的承受能力 。為什么很多城市都流行滿減？顧客依賴滿減？首先商家端，滿30減15的力度，其實(shí)不是5折。也許只有6-7折，因?yàn)闈M減需要訂單金額達(dá)到滿減門(mén)檻。
商家可以通過(guò)門(mén)檻設(shè)置，將價(jià)格體系設(shè)置成無(wú)法完美達(dá)到滿減門(mén)檻。例如無(wú)論怎么湊，要么是29元無(wú)法達(dá)到門(mén)檻，要么是32元超出門(mén)檻2元。這時(shí)我們可以依靠這個(gè)思維，將滿減力度做的無(wú)限大，只要原價(jià)仍處于顧客可接受范圍內(nèi)。
這也就是為什么有的地區(qū)流行折扣有的地區(qū)流行滿減的原因。這與消費(fèi)水平有密切的關(guān)系。顧客對(duì)于溢價(jià)的承受能力強(qiáng)，滿減就更受歡迎；顧客對(duì)于溢價(jià)的承受能力弱，折扣就更受歡迎。
另一方面，商家也會(huì)因?yàn)樯唐返囊鐑r(jià)能力來(lái)決定是走滿減還是走折扣?？梢赃@么理解，折扣活動(dòng)會(huì)讓顧客優(yōu)先注意折扣價(jià)格然后和心理預(yù)期價(jià)格對(duì)比；而滿減活動(dòng)會(huì)讓顧客優(yōu)先注意滿減門(mén)檻給他的第一印象中的優(yōu)惠力度，這之中他還會(huì)關(guān)注你的商品是否具備原價(jià)的價(jià)值感。
分析五、抓住價(jià)格敏感客群
對(duì)價(jià)格敏感的用戶，可以采用滿減和折扣配合著來(lái)的方式?，F(xiàn)在外賣(mài)平臺(tái)上有非常多的顧客，不關(guān)注商家是滿減還是折扣?？瓷夏膫€(gè)就進(jìn)入下單頁(yè)面進(jìn)行客單價(jià)對(duì)比，怎么便宜怎么點(diǎn)。
應(yīng)對(duì)這部分顧客，大多商家選擇的方式是：折扣作為價(jià)格標(biāo)尺，滿減作為下單方式。就像去星巴克點(diǎn)一杯星冰樂(lè)，無(wú)所謂價(jià)格的顧客通常點(diǎn)購(gòu)適合自己飲用量的杯型，價(jià)格導(dǎo)向嚴(yán)重的顧客通常點(diǎn)購(gòu)最小杯或者最大杯。
當(dāng)然這僅僅是舉例說(shuō)明價(jià)格導(dǎo)向用戶的心理狀態(tài)，實(shí)際運(yùn)用中仍有非常多的技巧可以優(yōu)化滿減梯度實(shí)現(xiàn)提單價(jià)提利潤(rùn)。
為什么很多城市都流行滿減？顧客依賴滿減？
抹零頭與實(shí)物贈(zèng)品，你會(huì)選哪個(gè)？
三人在X餐廳吃飯，酒足飯飽結(jié)賬。訂單金額為126元。
優(yōu)惠計(jì)劃一：老板直接說(shuō)，一共126元，零頭給你們抹了吧。下次還來(lái)咱家哦！
優(yōu)惠計(jì)劃二：顧客說(shuō)給我們便宜點(diǎn)吧經(jīng)常來(lái)的。老板說(shuō)利潤(rùn)薄沒(méi)辦法便宜，只能送您一瓶大可樂(lè)。
思考：哪種優(yōu)惠計(jì)劃更能讓顧客感覺(jué)占到了便宜？
分析一、實(shí)物增強(qiáng)顧客認(rèn)知感受
抹零頭的動(dòng)作在“支付痛感”之前，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，很難感知到優(yōu)惠，這更像是結(jié)算前的一種算賬方式。送可樂(lè)雖然也在支付前預(yù)知，但結(jié)算后的實(shí)物能持續(xù)帶給顧客一種得到贈(zèng)品的感受。
且實(shí)物贈(zèng)品將有概率延展后續(xù)故事性。比如帶回寢室會(huì)有同學(xué)詢問(wèn)怎么買(mǎi)個(gè)這個(gè)，繼而展開(kāi)對(duì)店鋪贈(zèng)可樂(lè)的話題，減免比折扣更能讓顧客感知到優(yōu)惠。
分析二、抓住消費(fèi)者“惰性”心理
例：開(kāi)業(yè)營(yíng)銷的場(chǎng)景下，地推宣傳單，優(yōu)惠計(jì)劃一：持宣傳單進(jìn)店消費(fèi)滿100元享受本訂單8折優(yōu)惠。優(yōu)惠計(jì)劃二：持宣傳單進(jìn)店消費(fèi)滿100元享受立減20元優(yōu)惠。
看上去一模一樣的優(yōu)惠，顧客視角卻更偏向計(jì)劃二。人們天生攜帶“惰性”，相對(duì)于100*0.8的折扣優(yōu)惠計(jì)算，人們會(huì)更容易感知減免20元的優(yōu)惠信息。且因新客無(wú)法斷定該店鋪消費(fèi)水平如何，不知道吃這么一頓需要花多少錢(qián)。所以顧客對(duì)于此類營(yíng)銷，一定選擇“優(yōu)惠價(jià)值”更容易感知的那個(gè)方案。
這時(shí)候或許有人說(shuō)“不對(duì)啊，我們這里的顧客對(duì)折扣比較敏感，對(duì)滿減不怎么感冒。”這是因?yàn)樵谕赓u(mài)平臺(tái)上的商品是餐品，餐品具備可以快速計(jì)算性價(jià)比的屬性。通常比較常見(jiàn)的餐品，顧客都對(duì)它的價(jià)值有自己的認(rèn)知。相較于滿減需要高定價(jià)進(jìn)行大力度減免的多一步算法，折扣可以直接展示一個(gè)接近或低于顧客心理客單價(jià)的價(jià)格，所以折扣在此類情況下會(huì)更具備吸引力。
分析三、巧用“限時(shí)性”折扣
具備“限時(shí)性”的折扣，才對(duì)顧客更有吸引力。折扣通用場(chǎng)景： 1、顧客對(duì)該商品具備較為清晰的價(jià)格認(rèn)知；2、顧客對(duì)該商品有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望但因價(jià)格原因而擱淺購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，需要一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由激活購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。