這些菜品顧客都不點，你還留著做什么？【重慶火鍋底料廠地址】
2019-07-09 20:52
concernfood
老師好，最近廚師長向我反應(yīng)，說后廚備餐壓力太大了，而且有些菜品即使準備好了，一天也賣不出去幾份，我的火鍋店有80多個菜品，請問該怎么精簡菜單呢？
本期解答嘉賓：肖守誠，靈犀餐飲策劃副總，從業(yè)十五年，服務(wù)品牌超百家，策劃連鎖品牌店鋪總數(shù)千余家，以下為肖守誠口訴。
第一步，先給菜品分類
按照營業(yè)額占比和毛利率這兩個維度，我們可以把菜品分成四類：
高營業(yè)額占比，高毛利率的明星產(chǎn)品，例如巴奴的毛肚，每份售價70元，幾乎是其他品牌的兩倍。
高營業(yè)額占比，低毛利率的引流產(chǎn)品，像譚鴨血的招牌菜品譚公鴨血，量大價優(yōu)，既是特色又可以引流；
低營業(yè)額占比，高毛利率的輔助性產(chǎn)品，這些菜品主要用來平衡利潤，大部分火鍋店的蔬菜類都是輔助性產(chǎn)品；
低營業(yè)額占比，低毛利率的菜品，如果不是品牌的戰(zhàn)略性部署，這類菜品就是廢品，應(yīng)該及早下架。
第二步，合理配比各類菜品
A明星產(chǎn)品
有人會問，成功的火鍋店的終極目標，是不是把所有菜品都做成明星菜品呢？
答案是：不對！
菜單中的明星菜品就像一幅畫中的點睛之筆，有主角就得有配角，否則難以突出主角的地位來，總結(jié)以往的案例，建議明星菜品的比重不要超過30%。
因為按照普通人的點菜習慣，來到一家火鍋店大多會優(yōu)先點招牌菜，而招牌菜往往就是明星菜品，明星菜品的比重過高導致客單價過高，從而拉低了復購率。
B引流產(chǎn)品
不是每一家火鍋店都有引流產(chǎn)品，但引流產(chǎn)品卻是十分重要的，尤其對于開業(yè)不久的新店，其作用類似于爆品策略中的爆品。
我們以譚鴨血的譚公鴨血為例。
譚鴨血的鴨血火鍋鍋底中本身包含了幾塊厚鴨血，某種程度上也能滿足食客“嘗鮮”的需求，那么消費者還有必要再單獨點一份鴨血嗎？
當然有，事實上，鴨血的點單率為127%，無論就餐人數(shù)多少，每一桌都會再要一份鴨血。
因為在消費者的固有印象里，特色菜品都是“大菜”——分量大、價格高、品牌溢價高，而作為譚鴨血的主打菜品，一份譚公鴨血只要8塊錢，比海底撈巴奴的鴨血都要便宜，容易給大家造成一種“8塊錢買不了吃虧，買不了上當”的感覺，引起顧客的嘗試欲望和分享動力，以客引流，大大降低了商家自身的宣傳壓力。
引流產(chǎn)品的毛利率很低，有些甚至在賠本賺吆喝，因此不建議其產(chǎn)品比重超過5%，通常情況下有一到兩個產(chǎn)品用作引流就足夠了。
C輔助產(chǎn)品
輔助產(chǎn)品是菜單中數(shù)量占比最高的產(chǎn)品，其中素菜為主，以海底撈的菜單為例，起到輔助性作用的葉菜類、根莖類、豆制品等產(chǎn)品有四十多種，如果沒有海底撈的財大氣粗和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，一般小店要是備齊這些產(chǎn)品，難免造成浪費。所以精簡菜單的第一步，可以從輔助產(chǎn)品入手。
有些餐飲老板是情懷性格的，我之前做過一個案例，一位北方的火鍋店老板在成都吃火鍋吃到一種令他十分驚艷的食材，叫鳳尾，于是當時就產(chǎn)生出把鳳尾帶回東北自己家店里的想法。
鳳尾是一種蕨類植物，主要生長在長江流域及以南各省市，為了引進鳳尾這位老板在運輸上下了很大功夫，導致菜品成本很高，然而對于東北的消費者，并不熟悉鳳尾這種食物，銷量可想而知。
舉上面這個例子是想說明，無論是刪減菜品還是增加菜品，都要根據(jù)市場的反饋，不能僅憑老板或者廚師的個人喜好。我們有一個科學的公式來計算每道菜品受顧客喜愛的程度，公式如下：
菜肴喜愛程度=某種菜肴銷售份數(shù)÷就餐客人人次×100%
餐飲老板們可以根據(jù)一段時間內(nèi)某菜品的受喜愛程度增減菜單，帶給顧客新鮮體驗的同時，也保證了門店的總毛利率，而健康的毛利率絕對不是固定不變的，經(jīng)營者要學會隨著市場的反饋調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
D廢品
廢品與輔助產(chǎn)品的距離往往只有一墻之隔，只是有些餐飲老板暫時還沒有發(fā)現(xiàn)而已。
關(guān)于廢品的剔除，應(yīng)該科學且果斷，餐飲行業(yè)的競爭大，越來越多的大品牌開始在供應(yīng)鏈端發(fā)力，供應(yīng)鏈的優(yōu)勢就是價格優(yōu)勢，小餐飲老板的生存空間也會一步步被海底撈巴奴們壓榨，所以，如果沒有一定的經(jīng)濟實力和品牌勢能，不要試圖教育市場，這一點對于小餐飲老板來說相當重要。
第三步，實現(xiàn)各類菜品之間的流動
除了廢品，其他三類之間菜品之間的關(guān)系也不是絕對的。
海底撈的面筋球14塊錢一份，雞蛋2塊錢一份，在抖音沒有把抖抖面筋球這種網(wǎng)紅吃法帶起來之前，這兩樣食材是典型的輔助產(chǎn)品，如今靠著社交媒體的包裝宣傳，不僅變成了引流產(chǎn)品，還大有晉升為明星產(chǎn)品的趨勢。
此外還有巴奴的井水豆芽、笨菠菜、茴香小油條等，換了一種呈現(xiàn)方式，或者設(shè)計一個讓消費者愿意買單的故事，默默無聞的小配角也能搖身一變，成為聚光燈下的大明星。
總結(jié)
不同的企業(yè)不同的人均消費，菜單表現(xiàn)出來的樣子是不一樣的。一個好的菜單是動態(tài)的，能為餐廳增加營收，提高毛利和效率，降低損耗，這離不開一套科學的菜單調(diào)整方案。
門店裝修設(shè)計是餐廳的舞臺，菜單就是產(chǎn)品的舞臺，消費者津津樂道的故事肯定是有起有伏，歡樂與淚水并肩的故事，而好的菜單，自己會說話。