主打菜品：狠抓記憶點用“組裝”提高毛利一條連環(huán)計 賣火“副產(chǎn)品”
2019-03-25 21:21
concernfood
主打菜品：狠抓記憶點
“媽媽家”的主打菜品食材講究、“記憶點”突出。
例如老上海油爆蝦，售價是88元，其記憶點是：不論什么季節(jié)，都保證蝦的個頭在65-70個/斤。在“媽媽家”這種定位的小店，一年到頭能吃到這么大的河蝦，客人就特別容易記得住。
又如熱賣菜脆皮小黃魚，每桌必點甚至會點兩份，其記憶點是：冷菜熱吃，外酥里嫩，非常入味。此菜做法與熏魚相似，都是將炸好的熱魚浸到冷鹵中。
丁忠華之所以沒選擇傳統(tǒng)熏魚，一是為了控制成本，小黃魚的進價要大大低于青魚或鯧魚，二是出于裝盤考慮，小黃魚的個頭比較均勻，整條出菜即可，每份都比較標準。
這一點來自于丁忠華在會所從廚時的經(jīng)驗，那時這道菜是用鯧魚做的，有些冷菜師傅裝盤中不太講究，有時一盤都是魚肚子，有時一盤都是魚頭魚尾，容易被客人投訴，而小黃魚只要點條數(shù)就可以了，不必再花費心思關(guān)注“部位”。
脆皮小黃魚
他開餐廳，只用了幾招，餐廳就火了
用“組裝”提高毛利
既讓客人感覺實惠，又要保證餐廳毛利，這非常考驗一個菜品設計者綜合調(diào)度的“算計”能力。丁忠華提升毛利的絕招之一就是“組裝拼接”。
以“椒鹽排骨油炸餛飩”為例，在很多店的菜單上，這是兩道毫不相干的菜品，而且一個在熱菜，一個為面點。
“椒鹽排骨”是一道傳統(tǒng)上海菜，其食材和烹調(diào)方法都比較單一，沒有新意，所以雖然客人喜歡吃，卻賣不出高價，對經(jīng)營者而言沒有太大的利潤空間。丁忠華將其與餛飩搭配，以“菜點結(jié)合”的形式推出，增加了此菜的亮點、記憶點及盈利點。
一般的家常館子，椒鹽排骨最多能賣到三十幾元，而且整份都是排骨肉，主料用得多、毛利必然低，改良之后，盤子大了一倍、視覺沖擊力增強，既有賣相又增加了可食性。
丁忠華還從客人的就餐心理做了分析：如果兩人來吃飯，點一份三十幾元的椒鹽排骨既單調(diào)又吃不完，現(xiàn)在又有排骨又有餛飩，花樣多了，量還都不大，給人的感覺“剛剛好”。
他開餐廳，只用了幾招，餐廳就火了
一條連環(huán)計 賣火“副產(chǎn)品”
丁忠華的另一個招數(shù)，是靠“套裁”的方法物盡其用，以巧妙的設計保住毛利。。
比如“八寶辣醬”這道傳統(tǒng)菜，選料以精細、多樣著稱，下面藏的是雞肉丁、豬肉丁、鴨胗丁、肚丁、香菇丁、白果、筍丁、開洋，上面蓋的則是青椒丁、蝦仁，共有十種料之多，成本不菲；此菜加熱時間長、燃氣用得多，再加上丁忠華為了保證品質(zhì)，選用的是雞腿肉而非雞胸肉，使得成本進一步提升，要在小店里保住50%的毛利是不可能的。
那么如何既保留傳統(tǒng)口味，又能有錢可賺？
丁忠華的辦法是在其中添入口感軟糯的年糕丁做輔料，改成了“八寶辣醬炒年糕”。年糕約占菜品總量的1/3，裹勻醬料后口味極佳，既降低了成本，又更新了搭配、增加了可食性。
菜單上還有一道“辣醬豆腐”，口味跟麻婆豆腐完全一樣，售價28元。很多人感覺奇怪：一家上海菜館為什么會賣一道傳統(tǒng)川菜？
之所以取名為“辣醬豆腐”，就是因為里面用到的丁丁都是“八寶辣醬”的下腳料——肚丁、胗丁需要切得方方正正，碎碎的邊角料就與豆腐搭配，用麻婆豆腐的做法來燒成這道菜。
正宗麻婆豆腐的輔料放的是豬肉末或者牛肉末，現(xiàn)在用八寶辣醬的碎丁丁來代替，選料更豐富、口感更多元；有那么一兩道麻辣味的菜，顧客便多了一類選擇。
辣醬豆腐的出場并非偶然，丁忠華在設計菜品時非常擅長使用這種“連環(huán)計”。例如菜單上的“雪菜豆腐黃魚湯”，燒制起來極為方便，就是因為他合理使用了“套裁”手法，物盡其用：魚骨湯是用做“苔條黃魚”時剔下的魚骨提前熬好的，豆腐可以跟“辣醬豆腐”備同一種料，黃魚肉片是提前漿好的，既可用來燒這道湯，又能用來做另一道熱銷菜“糟溜魚片”。
而上面提到的“苔條黃魚”中，一條黃魚有三個去處，除了魚骨吊湯外，修下的碎肉還可以打個“薺菜黃魚羹”：鍋燒開水，下入薺菜末、碎黃魚肉，打入蛋花調(diào)味勾芡即成。因此，在“媽媽家”的廚房，絕無“廢料”一說。
這種交叉變換各種排列組合來設計菜品的思路，其實就是用幾十種原料織就一張大網(wǎng)，使菜單百花齊放。這是考驗大廚經(jīng)營意識的重要一環(huán)，過了這一關(guān)，便能極大地提升毛利、減少庫存、提高后廚勞動效率。
丁忠華“讓顧客充滿實惠感”的精確定位收效甚佳，“心機菜”道道盛開、朵朵綻放，看看大眾點評網(wǎng)的評價，食客們完全“上鉤”啦：
他開餐廳，只用了幾招，餐廳就火了
點菜有抽成只獎快捷菜、高利菜
“媽媽家”雖然是小店，但丁忠華很舍得把錢花在激勵員工上，除了月底和年底從盈利中拿出一部分做獎金外，點菜員在日常工作中也能拿到提成。生意穩(wěn)定的情況下，每人每天可以拿到三十幾元，一個月就是一千元。服務員能夠拿到提成的是兩類菜品：
第一類，出品穩(wěn)定、操作方便的，如蔥油雞、老毛蟹，都能直接裝盤走菜。以毛蟹為例，賣一只可提一元錢。
第二類，利潤高的菜品，如石鍋菜飯，售價28元，每份可提一元。
這道菜毛利為什么高？
第一，炒飯中的葷料來自制作“全家福砂鍋”時剩的邊角料，成本幾乎可以忽略；第二，“清炒菜心”一菜中用的是沒有外皮的“標準菜心”，而剝下的“皮”頂?shù)肚兴?，就用來炒這道菜飯，也是“零成本”。
另外，此菜選擇了一個很好的器材：鐵鍋，既保溫又能起焦香，賣點很足。
丁忠華仔細琢磨過就餐者的心理，“如果兩個人來吃飯，只點兩碗白飯，總價6元，客人可能還會嫌貴，而花28元點一個菜飯呢，他會覺得有特色、很超值——焦香撲鼻，還有這么一大鍋！”所以，這鍋成本只有三五元的飯也登上了大眾點評推薦榜。
當然，服務員要拿到這個點菜提成，除了考核點菜數(shù)外，還要考核服務態(tài)度?？腿速I單時，店長都會做個簡單回訪：“對我們的服務態(tài)度滿意嗎？”得到肯定答復后，才會給當桌的服務員計算點菜提成。所以，這就要求服務員在點餐時講究技巧，不能強行推銷，另外，后續(xù)服務過程中也要周到熱情。