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“回到地市，餐廳活得更好了。”趙新太說(shuō)，“相比省會(huì)，這些地方無(wú)論從租金、人力、原材料各方面，成本都要比以前低很多。但是這些地方，食客們的消費(fèi)能力并不比省會(huì)差。比如許昌開(kāi)的胡桃里，一天的營(yíng)業(yè)額最高的時(shí)候能夠達(dá)到10萬(wàn)，平均下來(lái)日均營(yíng)業(yè)額也在六七萬(wàn)左右！”
其實(shí)，趙新太只是這波三四線城市消費(fèi)升級(jí)的受益者之一?；仡?017年，許多大牌企業(yè)也都開(kāi)始布局三四線城市，爭(zhēng)搶這波商機(jī)。
為什么商業(yè)大佬要布局三四線？
2017年1月，歐萊雅中國(guó)CEO斯鉑涵表示，布局三四線市場(chǎng)已成為歐萊雅新的戰(zhàn)略方向；5月，聯(lián)合利華首次宣布要全面拓展CS(化妝品專(zhuān)營(yíng)店渠道)渠道，下沈三四線城市；8月，中信入主麥當(dāng)勞中國(guó)后宣布，未來(lái)5年，中國(guó)內(nèi)地的麥當(dāng)勞餐廳將增至4500家，新開(kāi)門(mén)店大部分集中在三四線城市。
除此之外，京東、蘇寧等電商大佬，沃爾瑪、家樂(lè)福、奧特萊斯等大型商超也紛紛開(kāi)始布局三四線城市。
甚至，海底撈這樣的巨頭，去年也在東莞市麻涌鎮(zhèn)開(kāi)了第一家位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店面。
巨頭們的對(duì)市場(chǎng)的變化有著敏銳的嗅覺(jué)，從收入和人口兩個(gè)大的方面分析，三四線城市潛在的消費(fèi)能力十分巨大。
收入——“小鎮(zhèn)青年”的實(shí)際可支配收入更高
從各地的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)上來(lái)說(shuō)，省內(nèi)人均GDP最高的地方往往是一些不知名的三四線城市。
比如，2016年江西省人均GDP最高的地方是新余市，人均達(dá)到8.8萬(wàn)元；河南省是濟(jì)源市，四川省則是攀枝花，內(nèi)蒙古則是鄂爾多斯……
聯(lián)商網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，從2008年開(kāi)始，三四線城市居民收入與一二線城市居民收入差距逐步縮小。
事實(shí)上，如果將物價(jià)水平、住房成本等考慮在內(nèi)，三四線城市居民的人均可支配收入可能與一線城市相當(dāng)甚至更高。
人口——2億多人的龐大市場(chǎng)
政策方面，十九大報(bào)告中提出，“以城市群為主體構(gòu)建大中小城市和小城鎮(zhèn)協(xié)調(diào)發(fā)展的城鎮(zhèn)格局，加快農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口市民化。”
隨著一系列重大決策部署陸續(xù)實(shí)施，中國(guó)區(qū)域發(fā)展協(xié)調(diào)性將顯著增強(qiáng)，城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展差距也會(huì)縮小。
三四線城市餐飲業(yè)現(xiàn)狀：品牌少、山寨盛
大龍燚火鍋創(chuàng)始人柳鷙表示，就目前來(lái)說(shuō)，一線大牌餐飲企業(yè)很少有在三四線城市進(jìn)行布局的，以大龍燚為例，目前的加盟都集中在一二線城市。
供應(yīng)鏈難以到達(dá)是首要制約因素。內(nèi)參君采訪的多位蜀海供應(yīng)鏈人員表示，目前三四線城市物流成本普遍較高，所以很少有供應(yīng)鏈企業(yè)會(huì)深入到三四線城市。
此外，諸如下沉渠道少、管理成本高、當(dāng)?shù)貎?yōu)秀人才少等也都制約著一線大牌進(jìn)行“降維攻擊”。
CIBANK餐投行創(chuàng)始人吳憨子走訪了國(guó)內(nèi)多個(gè)城市后總結(jié)，目前，三四線線城市做餐飲的品牌主要有四類(lèi)：
第一類(lèi)是肯德基、麥當(dāng)勞這類(lèi)國(guó)際特許加盟餐飲品牌。
第二類(lèi)是華萊士、楊國(guó)福、正新、絕味鴨脖這類(lèi)國(guó)內(nèi)特許加盟餐飲品牌。
第三類(lèi)是以一線城市知名品牌為對(duì)標(biāo)的“加盟品牌”，這類(lèi)占據(jù)了三四線城市餐飲投資與經(jīng)營(yíng)的主體，店鋪占有率最高，資金占有率也最大。
第四類(lèi)是土生土長(zhǎng)的本地品牌，它們?cè)诋?dāng)?shù)氐闹惺秸?、小吃這些品類(lèi)中占據(jù)了統(tǒng)治位置。
與此同時(shí)，三四線城市是各大品牌餐飲山寨版的生存沃土。很多人致力于把大城市的消費(fèi)方式搬到小縣城，卻充滿了濃濃的山寨味。在這里你想吃肯德基，見(jiàn)到的卻是麥肯基。
鳳椰四季音樂(lè)主題餐廳COO邵清海介紹，以廣東汕尾市海豐縣為例，一條百米長(zhǎng)的美食街，從去年年初的8家餐廳，驟增到年底16家，其中大部分都是模仿廣州、深圳等大牌企業(yè)的山寨餐廳。
“不過(guò)今年5月份，不少餐廳又都倒掉了，我們隔壁店從去年到現(xiàn)在，已經(jīng)換了三個(gè)老板了。”邵海清說(shuō)。“只會(huì)山寨不會(huì)創(chuàng)新的品牌肯定活不久。”
三四線城市還有一個(gè)特點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度高。
趙新太告訴筆者，“相比與鄭州，長(zhǎng)葛、禹州、周口的大部分的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度都比較高。不過(guò)，這也有好處，做起引流來(lái)就比較簡(jiǎn)單了。越簡(jiǎn)單粗暴的活動(dòng)，引流效果越好。滿減、折扣、送消費(fèi)券，這幾種老方法百試百靈。”
在三四線如何做生意？
雖然有著租金低、人工便宜、競(jìng)爭(zhēng)維度低等多種優(yōu)勢(shì)，在三四線城市發(fā)展依然有著很多制約因素。那么，該如何耕耘三四線城市呢？
推廣要“兇猛”
首先要建立消費(fèi)者的品牌認(rèn)知。與一線城市多樣化的品牌相比，三四線的品牌更少。吳憨子建議，可以集中不到一線城市1/3的財(cái)力物力，找到原點(diǎn)社群和頭部媒體，做集中性的推廣，成為區(qū)域內(nèi)的NO.1。
多渠道合作，解決供應(yīng)鏈問(wèn)題
供應(yīng)鏈?zhǔn)遣惋嫎I(yè)的生命線，對(duì)于缺乏成熟供應(yīng)鏈企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，與當(dāng)?shù)毓?yīng)商建立穩(wěn)定合作，成為必要選擇。
建立多品牌戰(zhàn)略
邵清海告訴筆者，三四線城市餐飲消費(fèi)最大的特點(diǎn)是有著十分明顯的淡季和旺季。每年的暑假、春節(jié)、十一、五一期間，客流的爆發(fā)極為明顯，而每年的3、4、9月份則是客流較少的淡季。
針對(duì)這一點(diǎn)，吳憨子提出，應(yīng)該建立多品牌輪換戰(zhàn)略。旺季時(shí)，推出符合大眾消費(fèi)需求的正餐品牌；淡季時(shí)，可推出一些適合做滿減、折扣的品牌，以此帶動(dòng)客流量。