菜品相似、位置重慶火鍋底料廠家直銷一樣，我憑3招打敗“隔壁老王”
2021-03-19 21:08
concernfood
01 小區(qū)樓下，驚現(xiàn)兩家緊鄰的火鍋店每個小區(qū)樓下，總會開著那么一兩家旋轉(zhuǎn)小火鍋，一般來說，它們所處置總會隔著些“安全距離”。
偶然，餐見君發(fā)現(xiàn)自家小區(qū)樓下，兩家小火鍋卻開在了一起，出了左邊門，就能進(jìn)右家。
這兩家店有什么關(guān)系？在搞捆綁營銷，吸引眼球？
經(jīng)過一段時間的觀察，餐見君發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象：左邊這家店（以下簡稱左店）總是比右邊這家店（以下簡稱右店）的客人多，生意好。
為了一探究竟，餐見君分別去體驗了幾次，也弄明白了這兩家店開起來的前因后果。
“我們不是親戚，親戚是不會這么干的。我們是18年開到這的，20年的時候右邊來了，她們估計看著這邊的生意挺不錯的，所以也跟著做了一個。”左店老板娘閑聊時說到。
在品類、位置、面積、點單流程、菜品、營業(yè)時長上，兩家店幾近相同。都是小火鍋，菜品也是常見的丸類、青菜類、肉類等。還都是兩層，上下加起來約100平左右，每一層大概能坐20人，從上午10點多營業(yè)至凌晨2、3點。
接下來說說兩家店的不同點:
裝修不同： 左店幾乎沒有裝修，甚至因為開的久而有點破；右店走時尚溫馨風(fēng)，店里有串燈、裝飾畫，食材的盤子也是清新的馬卡龍色系。從裝修來說，右邊完勝。
客群不同： 左店涵蓋了男女老少各個年齡段的人，且多以熟客為主；右店多是學(xué)生，或者隨機(jī)進(jìn)店的生客，以及撿漏因左店客滿才“退而求其次”的客人。
客流量不同： 以晚上7-8點就餐高峰期為例，左店上下兩層全都能坐滿，且一直有顧客臨門，右邊店只開了樓下一層，勉強(qiáng)坐滿。
綜上，明顯能感覺到，雖然右店的裝修氛圍好，但客人卻“獨寵”左店。
02 3個小細(xì)節(jié)，讓左店生意更火爆
經(jīng)過觀察和實地體驗，餐見君從菜品、效率、服務(wù)方面的對比分析中，發(fā)現(xiàn)了左店的3個優(yōu)勢。
1 菜品種類更豐富，且有流行食材
餐見君仔細(xì)數(shù)了數(shù)，左店各種菜品加起來共計90多種，且還有金湯肥牛鍋底、茴香小油條、黃桃甜品、罐裝油碟等流行食材 ，而右店總計有80多種，且都很常見。
火鍋店遭遇對手“貼臉殺”，它憑3個細(xì)節(jié)化險為夷
用顧客話說：“大家來吃旋轉(zhuǎn)小火鍋，就是沖著菜品樣式多且實惠”。裝修氛圍不是影響客人選擇的決定因素 。
在份量上也更實在。比如毛肚，左店一根簽子串了一大片，右店只串了一小片，哪家更具性價比，一目了然，顧客自然拎得清。
2 著眼細(xì)節(jié)，提升翻臺率和人效
小火鍋的客單價就10幾、20塊錢，房租卻連年攀升，導(dǎo)致利潤微薄。所以只能盡量提升翻臺率，讓進(jìn)店客人增多，才能增加營業(yè)額。
左店老板娘告訴餐見君，雖然菜品、菜單設(shè)置是加盟總部要求的，但在一些細(xì)節(jié)上，她會“感覺哪里不對了，就自己改改。”比如：
DIY旋轉(zhuǎn)桌臺。 用易拉罐做底座放在兩個菜盤之間，利用高低錯位節(jié)省出來的空間，放更多菜品。最上面一層空出來的就放飲料，顧客隨手就能拿到。
反觀右邊店，上下兩層都擺滿了菜品，雖然碼的很整齊，但是占滿了空間，飲料只好擺在墻邊，客人需要就起身離開座位或者喊老板。
>>在密封包裝的菜品盤里放上剪刀。 方便顧客撕不開包裝時，用它就可以自行剪開。
>>菜單設(shè)置更顯眼， 用了加粗加大字體和燈箱，顧客能一眼看見，想點什么直接張口。而右店的菜單就是普通的紙質(zhì)招貼，碰上眼神不好的，仍需要老板多費(fèi)口舌。
>>節(jié)省空間增加餐位， 左店后廚備餐間占位更小，留給旋轉(zhuǎn)桌臺的空間更大，而右邊因為給后廚增加了玻璃隔板壓縮了空間，導(dǎo)致餐位比左店少了2個。
以上這些細(xì)節(jié)雖然不顯眼，但起到了兩個作用。一是讓客人能衣來伸手，既縮減用餐時間，提升了翻臺率，也能拉高客單；
二是減輕門店在服務(wù)上的壓力，提升人效。 畢竟小火鍋店都是夫妻店，人員就那么幾個，還得一邊招呼一邊備菜。
3 服務(wù)更具人情味
能在一個小區(qū)門口生意常紅，必定是老板很懂待客之道。“有時候老顧客從比較遠(yuǎn)的地方過來，電車可能會沒電，我就經(jīng)常備著充電器、充電板 這些。”
除此之外，充電寶、小皮筋 也備的有。“有人需要了，就給ta拿過去。”甚至有些熟客來想喝瓶飲料，她直接就不收錢，免費(fèi)送。
再來看看右店，據(jù)朋友說，她剛開業(yè)時去過，老板在顧客要飲料或者添加鍋底時，不會自己動手，會把這些安排給服務(wù)員。“就好像她只是店里的老板，只管收個錢就行，不如左邊老板一看就是實干型的。”
不過后來餐見君再去右店體驗時，發(fā)現(xiàn)是老板自己在招攬顧客。相信經(jīng)過這一年多的實踐，右店老板也明白了餐飲經(jīng)營的不易，只有勤勤懇懇、認(rèn)真鉆研，才能出成績。
03 當(dāng)競爭對手開到“我”身邊，該怎么辦？
做餐飲經(jīng)常會遇到風(fēng)格相似的競爭對手，如果ta們把店開到了“我”身邊，面對顧客被分流，市場被搶占，該怎么應(yīng)對？
穩(wěn)住陣腳，靜觀其變
就算你采取了行動，也收效甚微。因為顧客總是喜新厭舊，會優(yōu)先體驗新店。
此時，不妨客觀的觀察一下對方的人（老板和團(tuán)隊）、財（價格、成本、盈利）、物（產(chǎn)品、體驗、顧客評價），做到心中有數(shù)，接下來的競爭會更有針對性和效果。
不要打價格戰(zhàn)
一旦陷入價格戰(zhàn)這種惡性競爭的沼澤里，不但會丟失了本身的特色，還會喪失競爭的主動權(quán)。
而且別人價格低，你的價格更低，短時間內(nèi)雖說可以吸引大量客源，但品牌能否長久支撐低價帶來的各種后遺癥(低價到一定程度虧損是必然），或者說后續(xù)該如何把降下來的價格漲回去？很難！
找到差異化，避免直接戰(zhàn)場
珠江一家老牌餐廳，在面對競爭對手開到對面時，首先打出了自己的第一張牌：升級產(chǎn)品、貨源，把后備力量全部提升。
第二張牌是研發(fā)部分新菜，和對手的菜品區(qū)分開，也和自己原來的菜品區(qū)分開，以更新的面貌和更具性價比的面貌去面對現(xiàn)有的顧客。
服務(wù)、體驗一定要跟上
服務(wù)是決定品牌/門店能否在消費(fèi)者心中存活的一個小因素，而服務(wù)競爭是決定品牌/門店能否在商業(yè)環(huán)境中存活的一個大因素。