用89元火鍋“套餐”模式，180平日入3萬，他12個月開出475家首創(chuàng)“市井火鍋”概念， 根據(jù)年輕人需求把火鍋做“輕”【重慶最正宗的火鍋底料】
2019-09-12 23:46
concernfood
如果要排名餐飲行業(yè)競爭最激烈的業(yè)態(tài)，火鍋首當其沖！
過去，三家店搶一個顧客，現(xiàn)在十家店搶一個顧客；
過去，靠細分就能占領市場，現(xiàn)在毛肚、鵝腸、腰片火鍋比比皆是，靠細分得天下時代至此終結(jié)。
廝殺程度怎一個“慘”字了得！
即便是在如此高度競爭的情況下，也不乏有一批行業(yè)拓荒者，他們勇于嘗試，最終收獲碩果。
來自成都的有拈頭火鍋，就是這樣的一家企業(yè)，它首創(chuàng)“市井火鍋”概念，學中餐走“套餐化”模式，用89元的套餐降維打擊。
耐人尋味的是，售價如此之低，有拈頭非但沒有賠錢，反而門店平均6個月收回成本，180平門店日入3萬，1年時間開出475家門店。
這是怎么回事呢？
近日職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就遠赴成都，對有拈頭成都市井火鍋創(chuàng)始人黃天勇進行了專訪。
(有拈頭成都市井火鍋創(chuàng)始人黃天勇)
一首創(chuàng)“市井火鍋”概念，
根據(jù)年輕人需求把火鍋做“輕”！
現(xiàn)在市井火鍋在成都井噴，基本上每1.2公里就有一家火鍋店打著“市井火鍋”旗號進行經(jīng)營，火爆程度可見一斑！
但，很多都屬于模仿者，很多餐飲人并不知道第一次提出這個概念的，恰恰是有拈頭成都市井火鍋創(chuàng)始人黃天勇。
這又是怎么回事呢？
生于宜賓長于成都，黃天勇笑稱自己是不折不扣生下來就是帶有火鍋味的人，太知道什么樣的火鍋是最好吃的了，做市井火鍋的初衷不過是還原火鍋本來的樣子。
工作以后，端過盤子、做過門店運營，黃天勇近15年的餐飲生涯經(jīng)歷又無時無刻不與火鍋交織著，這也造就了他非常了解顧客的心理需求和把脈行業(yè)的本事。
餐飲說到底是一場消費者洞悉心理學，做有拈頭成都市井火鍋之前，黃天勇是通過分析當下年輕人消費訴求，通過分析得出年輕人的四大用餐需求：
1、好吃不貴，消費起來沒有壓力
2、就餐環(huán)境放松(離開鋼筋水泥的牢籠，更需要一個無需帶面具的用餐場所，這也是市井火鍋能得以火爆的核心)
3、菜品種類豐富，可品嘗更多種類
4、產(chǎn)品設計利于拍照，可九宮格發(fā)圈
基于這些特點，黃天勇覺得，過去的成都火鍋都太過于厚重了，吃一頓飯都賦予了這么多歷史意義的話，那飯吃的就太累了，現(xiàn)代的年輕人早已經(jīng)棄繁從簡，喜歡更簡單，更沒有壓力的用餐場景。
所以市井和火鍋，這兩個原本不搭邊的詞匯被有拈頭組織在了一起，有拈頭用更輕的運作方式，穩(wěn)準狠的切中了年輕人在用餐場景上的要害。
二為什么要把火鍋“套餐化”售賣？
如果說市井的概念，讓有拈頭成功切中了當代年輕人用餐場景的要害，那么套餐化模式則是有拈頭180平門店能得以日入3萬元，1年開475家門店的內(nèi)核。
那么它是如何玩的，又有哪些好處呢？
具體玩法：
1、三四線城市設4種不同價位區(qū)間的套餐
2、一線城市設89元四種不同產(chǎn)品組合的套餐
3、選擇299套餐就即可吃遍門店所有產(chǎn)品
以往，我們要去一家火鍋店請朋友吃飯，通常從進門的那一刻壓力就來了，面對密密麻麻的菜單不知道點哪個菜、即便點了也不知道自己點的朋友是否滿意、即便朋友滿意了又擔心超出自己預算……
飯還沒吃，自己都上演了一部火鍋推理懸疑大片，而這卻是我們大多數(shù)顧客點餐日常的心理活動。
將火鍋設置成套餐模式，無論是從顧客角度來說，還是商家角度來說至少是有如下好處：
從顧客角度來說：
a、解決顧客選擇恐懼問題
b、套餐讓價格透明化，讓請客人沒負擔
c、顧客不因點不好菜，而人設崩盤
對餐飲門店來說：
a、1分鐘點完餐，提高翻臺率
做過傳統(tǒng)門店的餐飲人都知道，無論是火鍋也好，中餐也好，10分鐘內(nèi)能完成點單已經(jīng)算是燒高香了，這也就造成了外邊顧客排隊心煩，店家翻臺率低的尷尬局面。
而設置成套餐模式結(jié)果卻大不同，由于只有4種套餐模式，只能從A、B、C、D中選一個，點餐人這時只能根據(jù)人數(shù)進行選擇，1分鐘完成點單。
b、可以引導消費，設置高毛利菜品
除了成都、重慶外，我國大多數(shù)地區(qū)的顧客對火鍋的認知程度并不高。
針對這一種情況，火鍋套餐化的模式最大的好處還有引導消費的作用，用套餐占領顧客的認知，將高毛利菜品組合在套餐內(nèi)。
c、 0損耗，后廚壓力減少
“店長強，則門店強”，這是餐飲行業(yè)人盡皆知的一句話。
可是換到火鍋店里，再厲害的店長都無法預知，今天來的顧客是來吃毛肚的多一點，還是吃鵝腸的多一點，只能把它交給大概率。
而走套餐模式以后，因為菜品是固定的60道，后廚的壓力要小很多，損耗也被降到最低，一切都變成了可控因素。
三一份89元的套餐，如何能讓門店賺到錢？
自從有拈頭成都市井火鍋火爆后，全國就出現(xiàn)了一大批模仿者，它們也打著市井火鍋之名，走“火鍋套餐化”模式，而有意思的是，它們模仿的速度越快，死亡就越快。
這到底是怎么回事呢？
套餐模式的內(nèi)核，讓綜合毛利達到65%！
在黃天勇看來，大多數(shù)走套餐化模式的火鍋企業(yè)，多半只學了表象，套餐的內(nèi)核才是應該了解的東西，否則很容易走上不歸路。
那有拈頭的內(nèi)核是什么呢？
1、先給顧客吃飽，每人固定量菜品
做了20年餐飲的黃天勇，無論是在產(chǎn)品設置，還是門店運營，都喜歡換位思考，站在顧客的角度思考一切問題。
在做成套餐模式后，黃天勇首先考慮的是能否滿足人們吃飽的基礎需求，通過一次次的試驗，他發(fā)現(xiàn)當菜品達到一定量數(shù)時是最佳，所以在有拈頭的套餐設置不高于1斤以下的菜品量。
2、葷素搭配，套餐綜合毛利要達 65%
“之所以很多同行走套餐模式，做的越多虧的越多，最主要的原因是套餐的搭配出了問題，沒有算清楚毛利。
如果你用的都是火鍋店點擊率最高的毛肚、鵝腸作為菜品那必死無疑，我們做事情是喜歡倒推的，即我們做套餐之前先設置毛利點，將綜合毛利65%做為我們的目標，根據(jù)目標設置產(chǎn)品。
有了目標以后我們就知道怎么搭配了，比如89元餐里的牛肉，單看這道菜的毛利我們肯定是賠的，但是土豆、藕片我們肯定是賺的，最終我們看的是綜合毛利，綜合毛利賺錢門店才會賺錢。”
3、一二線城市要復購，三四線城市要客單
在寫第一部分的時候，我們已經(jīng)強調(diào)過有拈頭的玩法，細心的你肯定注意到了一個細節(jié)，那就是一線城市設置了四種同樣價格的89元或者128元的套餐，并且產(chǎn)品不同，這樣做的目的是考慮到一線城市復購率高，怕吃膩，因此設定了四種同樣價位不同產(chǎn)品的套餐。
三四線城市，多以聚餐屬性為多，因此設置了四種不同價格區(qū)間的套餐，要的是客單。
4、菜單結(jié)構(gòu)有學問：套餐+小吃+鍋底+飲品
相信很多人，一看標題最直接的反應就是：“你丫，腦子有病吧，89塊錢還能存活，299元就能吃遍門店所有產(chǎn)品，又是一個搞低價競爭的吧？”
那就讓我們以一個89元的2-3人餐為例算一筆賬：
顧客來有拈頭就餐，看到89元套餐欣喜不已，光吃套餐不點鍋底怎么能行呢？這時候48元的鍋底和4塊錢一份的小料成了必加產(chǎn)品，因為套餐里不含小吃，糍粑要不要來一份？手工冰粉要不要也來一份？反正來了都來了.
鍋底上來以后才發(fā)現(xiàn)，好像還缺點什么，一回頭才想起來，沒有點飲品，6塊錢的王老吉來兩罐吧……
通過計算可以得出，假設2個人用餐的話人均就達到了86元，試問，現(xiàn)在有哪幾個火鍋店還能做到80元左右人均，顧客還覺得實惠的？
場景打造的內(nèi)核，用市井概念降低裝修成本！
1、選址，A流商圈的四流位置
因為主打市井火鍋，黃天勇覺得火鍋對于成都人來說本來就是很隨意的，因此這也決定了有拈頭不必開在最值錢的商超里，只需要選擇商圈旁邊的商圈，就同樣有人氣，這樣開店的成本壓力就小了很多。
2、800一個平方的裝修成本，用符號打造門店
很多門店裝修，不惜一平方投入2000-3000元錢，黃天勇覺得我們在裝修一個門店的時候，一定要搞清楚一個問題，那就是我們?yōu)槭裁炊b修。
答案肯定是為了顧客喜歡。
而現(xiàn)在的顧客在看了多年的歐式、工業(yè)風以后，已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楹唵斡匈|(zhì)感的輕日式風潮，因此我們完全可以用800一個平方裝出一家門店，同理投入的越少，回本的幾率也就越大。
在此基礎上我們又提煉出有拈頭的三大符號：
1、郵政綠配公路黃、墻面白色做基底
2、市井路牌，走到哪個城市就用哪個城市的路牌，勾起記憶
3、六條腿的板凳
3、用1米長的桌子，提高空間利用率
現(xiàn)在，有拈頭一個180平的門店，除去廚房，收銀臺，還可以擺放 16張臺，這在餐飲行業(yè)里利用率也是極高的。
秘訣就在于，為了還原市井的嘈雜氛圍，讓釋放出的空間創(chuàng)造最大利益， 黃天勇把餐廳常用的1米2餐桌減少為1米長，提高空間利用率。